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做知识产权销售,我如何从底薪1200到月入过万
发布日期:2021-10-22 01:10    点击次数:145
1.大学毕业后为什么做销售?大学毕业后,我不甘心只当一个工人,回到学校准备二战(准备第二次研究生考试)。然而,这一天并没有像预期的那样工作,我仍然没有进入理想的学校,我不愿意调整。 我开始找工作,学电子不好就业。我要么去工厂,要么做设计和销售。 我最初工作的公司是当地最大的知识产权代理机构,类似于权大师的平台。 感觉自己的CAD图还不错,就申请了电子电气方面的专利工程师。说白了,我是个专利作家。当时负责人事的江总说:“我们的专利作者一般都是研究生,但是如果你的CAD图纸很好,我们可以考虑。 你先试试。如果有可能写专利,我们会安排你做专利工程师。 我心里想,我只是一个普通学院的本科生,电的学习也不是很好。研究了几天,写了专利,基本都是垃圾专利。我准备辞职,重新找工作。蒋总看到我在纠结写专利,然后就向我建议:“你看,你电子专业也是本科,我觉得知识产权顾问特别适合你。这个工作其实就是商标专利的销售。如果你做得好,会有人劝你的。 “我当时对销售有偏见,不想做这份工作,但做了之后,大学一毕业就很高兴做了两年销售,这让我非常踏实,适应能力也更强。 现在,我觉得做好销售最重要的是心态,突破一些内心固有的偏见。 每个人都必须知道销售的首要职责是签单和做出成绩。 没有功劳也没有苦劳,不适合卖这个位置。 没有一线销售,整个公司都无法生存。 在商业上,很多签单的技巧,比如放大需求,对练习没有太大帮助。这件事只能理解,不能谈论。 技能方面,线上比较多,关键是体验多。 我认为我个人的修养远远大于技能。 第一份工作工作快2年了(在合肥),一共做了两个岗位:一是商标顾问(寻找需要注册商标的客户);一、知识产权顾问(商标、专利、软文、版权都做了,纯业务,打电话接待陌生人来访并签单)。 销售岗位其实很专业,不要以为只是聊天。 以我的知识产权销售为例,首先要熟记公司的价格体系,比如商标注册价格、专利申请价格、各种优惠政策、所有业务流程等等。 这是最基本的一步,否则最基本的电话咨询都应付不了。 让我从几个方面介绍一下我是如何成为TOP1销售员的。 2.公司实力专业知识,软作品的商标专利和版权(以我当时的作品为例),各个项目的价格和优惠政策,公司的优势。 这些东西一定要熟练到脱口而出,有些记不住的要打印出来,放在文件夹里,有需要的时候参考一下。 关于公司:公司有多少员工和部门,每个部门的特点,擅长什么业务,公司的优势(做商标专利的公司很多,所以你需要清楚知道你的公司和其他公司的区别),甚至公司有问题,这些都要有你自己的判断。 关于专业知识:从商标、专利到版权再到软作品,一定要了解每一项业务的流程、时长、成本以及容易出现的问题。 比如商标分类表,就必须牢记实用新型专利、外观专利和发明专利的申请时间长短和申请过程。 商标有45个类别,记住需要时间。这里有一个商标的快速记忆公式:12345,化学颜料洗涤剂。 6890,金属技工兼电工。 十一时至十五时,家电、车船、军宝乐。 十六到二十岁,办公室橡胶和塑料皮革建设者。 一到二十五,家里有绳子和电缆服。 六点到三十点,缝毯子,玩食物。 从31岁到35岁,新鲜饮料,酒类和烟草商人。 六至四十、保险建筑运输修理。 四到四、五、教育设计美餐法。 另外,你还需要知道申请商标注册的主体有两种,一种是企业或事业单位、社会团体等。,注册商标时必须提供资质证明并加盖公章,另一种是自然人,注册商标时必须提供身份证和个人营业执照。 简单理解就是,注册商标必须有许可证。 商标注册自提交之日起9个月内由商标局审查,初审合格的予以公告。公告期为3个月。3个月内未提出异议的,准予注册,发给商标注册证。 整个过程大约持续12个月。公告期间如有人提出异议,国家商标局将在9个月内审查异议理由是否有效。 因此,在商标局,一个商标最长的审查期限通常是21个月(特殊情况下延长审查期限和向法院上诉的情况除外),这个知识一定要牢记。 专利需要知道什么是实用新型和外观专利,什么是发明专利,它们有什么区别,申请专利对企业有什么好处。 了解这些可以在指导企业申请专利和注册商标时使用。告诉他你所知道的,并说明每项业务的注册流程。如果你很了解他们,你可以很自然地脱口而出,增加客户对你专业能力的信任。 如果你懂的专业知识多一点,你就能确切知道哪个需要申请专利,哪个需要注册商标。 比如一个企业想申请高水平。 我会问他公司现在有多少专利和软作品,比如没有,我会给他介绍高政策和申请条件,具体到每个部分。 分析企业应该准备的材料以及我们可以为企业提供哪些服务,并提出方法和建议。 拓展自己的知识面:只有知识面广了,才能和企业负责人谈得不尴尬。 会体现自己的素质。 比如有的老板跟我说《易经》,有的说现在的经济形势等等。,因为他们对此略知一二,有话要说。 找客户:大部分业务员经常抱怨找不到客户,找不到顾客,跟抱怨做饭找不到地铁口,找不到饭一样。你卖十八般武艺也没用。 我们做销售的时候,需要有忧患意识,需要时时刻刻扩大我们的销售“后宫”。只有客户群肥了,才能出成绩。 让我分享一些在知识产权行业寻找客户的小技巧。 寻找潜在客户是一项艰巨的任务,尤其是当我刚开始从事这个行业时。我没有资源。我尝试过很多寻找潜在客户的方法,也花了很多时间在这上面。不过,我找到了一个合适的方法。 关注企业搜索、天眼查、启信宝等企业信息调查工具网站。这些网站是中国最受欢迎的客户中心,里面充满了中国各行各业公司的信息,而且非常准确。 不要怕花钱,至少开通一个企业搜索或者企业新宝的会员,因为会员可以享受很多服务,往往你想要的信息在这些会员服务中就能看到。平均会员一年300多元,相当于一天一元左右,但结果很乐观。 比如打开启信宝的网站后,输入一个关键词,比如“信息技术”,网站就会筛选出全国的信息技术公司。开通会员服务后,可以筛选成立时间、公司地点、是否有商标、专利等。一般一年内成立的公司注册商标较多,1-5年内成立的公司需要更多的专利。选择一个地方,比如安徽省X市。然后点击搜索得到安徽省X市所有公司的信息,这是一个信息技术行业。这些是我们的目标客户。然后我们点击每个公司的详细信息,在这里我们可以找到公司简介、联系地址和联系电话。 只要复制粘贴到excel表中,就是客户表,然后我们再调用添加微信。现阶段不要偷懒。客户必须至少打3次电话。有些客户本周没有需求,但下周可能有需求。你应该相信,除了做正确的事,天道酬勤!3.发现好顾客和好顾客的特征。第一,强大的购买力。 十个感兴趣的人不如一个购买力强的人,20%的客户创造80%的利润。二是影响力强;第三,引进能力强。 在这几点当中,我认为最重要的是强大的购买力。 (可负担性)遇到客户,通常需要分析客户的情况。了解客户的基本情况是不够的。从他成为我的意向客户的第一天起,我就时刻了解他公司的情况,全方位深入了解。 (在我之前的每一个客户,我都很清楚他的公司是做什么的,在哪里,甚至知道他们公司有多少员工,每年的利润有多少。 我举个例子:一开始只是一个小客户的李先生,茶叶生意做得并不好,但是品牌保护意识很强。他前期继续跟进,只注册了一个商标。他注册商标后,我会每天给他发问候,偶尔聊天,顺便插个重点(我想得到的信息)等。 后来我得知他的房子被拆了,分成了六间房子,生意开始扩大。我还跟我买了几十个商标,他的邻居后来发展成我的客户。 关于经济承受能力,我们不能只看表面,有些外表光鲜亮丽,而内心却相当空虚。 在签署法案时也是如此。一个公司的每个老板都应该被平等对待,认真负责。 关于业务层面:这个判断是有时效性的,第一次见面一定要判断清楚。 王总(女):典型的女强人,从事石斛生意,了解到她家的价格和年销量,很容易判断她家是不愁钱的客户,于是约她来我们公司面试。 她开车来的。虽然品牌是大众,但是高端,看起来很低调。事实上,这辆车很值钱。 这些都反映出她家里有钱,从而判断价格可以接受,只要服务到位,那么她就在他身上签了2万元的单子。 徐行长:肚子里全是肥肉的银行行长带着他的妻子来了,她很漂亮,看起来很年轻。他的儿子刚上高中,为他的孩子申请了专利。他说他需要出国留学,参加高考进行自主招生。专利真的可以加分。孩子的母亲带着镶玉的金子来了,是白金的。银座卖了5万元。 而我送他们出去的时候,开着宝马,住在某个小区(当地最好的小区)。 在整个谈话过程中,我们必须从各个方面判断客户的财务承受能力。 穿衣、气质和谈吐、交通工具等。,都是我们理解的信号。 女家长一定要看她们是怎么保养的。如果保养得好,大多数家庭都很富有。 也可以问问孩子成绩如何,表扬孩子,拉近与客户的距离。 要了解这些需求:(1)要了解汽车,知道四大圈是奥迪,宝马是宝马等等。 通常谁来选择每辆车的价格? 这些网站上都有信息,一些关于汽车的网站要经常看。 (2)对行业的了解,哪些行业比较赚钱,大概赚多少钱。 (3)了解家庭住址,看看你是否住在高端住宅区。 (4)使用的手机:苹果。 还有的是靠气质来判断的,这些东西经常会去网上浏览一些相关的网站。 通常面授面试很多,总结整理后有规律可循。 4.把握谈话清单关键时间的控制:我每次面试花50分钟左右,签署谈话清单只需要10分钟。 在这50分钟里,我判断了企业现在的所有问题,然后做了总结,推出了相应的业务。 时间太短,老板不会信任你,时间太长,老板就累了。 面对面坐着更有攻击性。 聊天的时候,随便坐一点,倾斜一点。 但是当你谈论顺序的时候,面对面坐着。 角度:100%站在对方的角度,走进对方的内心世界,深刻理解对方的内心对话。 比如员工和老板总是站在不同的角度。 如果我们想让彼此快乐,我们必须站在对方的角度。 作为员工,你通常只和老板谈业绩和工作态度,作为老板,你应该和员工谈收入,这样双方都会开心。 签单也是如此。我们必须站在客户的角度,更好地了解他。 不要让客户牵着鼻子走,听,听他的烦恼,听他的困惑,适当回应。 不断提问,我需要客户告诉我任何答案。我只需要总结一下。 关于服务:什么时候最需要服务?当顾客不付款时,我们往往对他们很好,当他们付款时,我们往往会懈怠。 其实最重要的服务就是交钱的那一刻,酷虎很痛苦。 所以,付完钱之后,客户一定要对他热情,因为后期出了问题,他也不好意思怪你。毕竟他一开口就不做笑脸,可能会给你介绍更多。 05.如何处理一些问题?对于提问,要幽默,不要解释太多。 王先生说,这是霸王条款。如果你有点犹豫,我会笑的。 他说贵,我还是笑了。 鉴于各种棘手的协议,他说什么我都笑。 最后,他发脾气了。 这个老板长得好看,很有气质。乍一看,他是一个成功的人。 我说:王先生,跟你说话压力太大了。 我一天要和你这样的老板打交道好几次。估计如果不去医院,我就去扫墓了。 当他最终离开时,他心情很好,尽管他仍然闷闷不乐。 关于是否可以授权通过。 我的一般回答是,只要我们的搜索到位,工程师就会认真对待。如果通过率很高,存在一定的商标专利被驳回的风险。别说得太死,不然以后会打自己的脸。 我们不能谈论原则。 基本上,我很少给顾客打折,尤其是在钱上。 不要妥协,让步,客户会要求更多。 你可以强调可以给他更好的服务,但不能给他优惠的钱。 当然,对于大订单,为了让客户快速签约,可以给一些好处,比如赠送一个品类的商标等等。 营造轻松愉快的谈话氛围。 在和客户交谈的过程中,一定要轻松愉快,不要紧张,这样签账单的可能性才能提高。 6.签单前的准备在接受每次面试时,一定要根据情况做好功课。 在谈账单的时候,我说服客户在我知情的情况下签了账单。 总结:每次面试都要记录下来,看看自己有什么好的,什么不好的。 只有持之以恒的学习和反思,才能成为一名优秀的知识产权卖家(或知识产权顾问)。 销售是一件纯粹而公平的事情。数据在某些方面是最重要的标准,在某种程度上数据是最公平的。 也许在某个阶段,某次销售是幸运的,但只要你坚持,运气的程度是可以排除的,这基本上与个人的努力有关。 虽然每周每个月都有指标,但是今天的结果明天就会清零。 在某种程度上,这也代表着无限的可能性。 话虽如此,事实上,最重要的是专业精神和控制谈话的能力。 专业性,可以通过培训和自学快速达到;至于会话的控制能力,只要增加更多的模拟练习和足够的面对面访谈,也很容易实现。 每个人的风格都不一样。希望每个想做销售的人都能找到适合自己的风格,多签账单,多赚钱,提高自己的生活质量。 以上的经历就是我在二线城市是如何做到的,从基本工资1200到月薪过万。 同行可以交流经验。